Wichtig mitzubringen:

Der Ablauf der praktischen Prüfung

Seien Sie bitte mindestens 15 Minuten vor Ihrem Termin vor Ort, damit Sie ausreichend Vorbereitungszeit zur Verfügung haben. Die angegebene Uhrzeit ist der geplante Zeitpunkt des Prüfungsbeginnes.

Ein Mitglied des Prüfungsausschusses übergibt Ihnen eine ausgefüllte Fallvorgabe (Namen, Geburtsdaten) und jetzt haben Sie mindestens 15 Minuten Vorbereitungszeit. Lesen Sie die Fallbeschreibung genau durch, interpretieren Sie nichts hinein, übertragen Sie alle vorhandenen Daten und Informationen (persönliche und Verträge) in den Datenerhebungsbogen bzw. Ihre Computersoftware und entwickeln Sie Ihren persönlichen Gesprächsleitfaden anhand aller zum jetzigen Zeitpunkt bekannten Daten und Fakten. Bereiten Sie je nach Verlauf der Beratung mindestens zwei Alternativen vor:

Alternative A: Der Kunde weiß bzw. erkennt seinen Bedarf eigenständig, spätestens in der Priorisierung, teilt Ihnen dies mit und wird dementsprechend "bedarfsgerecht" beraten.

Alternative B: Der Kunde überlässt Ihnen die Entscheidung und wird anhand des vorher entwickelten Gesprächsleitfaden "bedarfsgerecht" beraten.

Nachdem Sie in den Prüfungsraum geführt wurden, müssen Sie sich erneut ausweisen (Ausweis, Reisepass), das Ergebnis aus der Theorie vorlegen und bestätigen, dass Sie gesund sind. Dann stellt sich der Prüfungsausschuss (Vorsitzender, Prüferkunde, Protokoll) vor und Sie werden belehrt.

In der praktischen Prüfung dürfen Sie alle Unterlagen benutzen, die Sie möchten und benötigen. Bedenken Sie aber, dass alle Zeit, die Sie während der Prüfung mit dem Suchen von Unterlagen verbringen, negativ bewertet wird. Das Gleiche gilt für den Einsatz von Computern. Das von Ihnen geführte Verkaufsgespräch wird bewertet, nicht Ihre Software. Insofern tun Sie gut daran, keinen Computer zu benutzen. Die notwendigen Berechnungen können Sie locker im Kopf oder mit dem Taschenrechner durchführen.

Nun beginnt Ihre 20-minütige Prüfung, die eine möglichst originalgetreue Simulation eines Kundengespräches von der Begrüßung bis zum Vertragsabschluss darstellen sollte. Wie bei jeder Begegnung sollten Sie auf den ersten Eindruck achten. Dazu gehört es, dass Sie in professioneller Weise auftreten und Businesskleidung tragen.

Wahrscheinlich sind Sie nervös. Das ist normal und kein Grund zur Sorge. Die Prüfer wissen das und bewerten diese Nervosität nicht negativ. Gehen Sie davon aus, dass die Prüfer nett und hilfsbereit sind. Jeder Kunde stellt gern Fragen, also natürlich auch ein Prüferkunde. Doch damit will er Sie im Allgemeinen nicht "reinreiten" oder "aus der Reserve locken", er will entweder weitere Erläuterungen hören oder Ihnen helfen und Sie z.B. "auf den richtigen Weg" zurück bringen.

Allgemein gilt: Dies ist keine zweite Fachkundeprüfung! Es sollen Ihre Fähigkeiten als Berater und Verkäufer geprüft werden, nicht Ihr Fachwissen. Nichtsdestotrotz sollten Sie keinen völligen Unsinn erzählen, sondern sachlich und fachlich seriös bleiben. Hören Sie im Gespräch immer aufmerksam zu, lassen Sie Ihren Gesprächspartner ausreden, reagieren Sie auf Einwände, fassen Sie die einzelnen Gesprächsteile noch einmal zusammen, lassen Sie sich Ihr Vorgehen vom Kunden bestätigen, halten Sie Augenkontakt und lächeln Sie! Dann kann gar nichts mehr schief gehen.

Einen 13-minütigen Film über den Ablauf der praktischen Prüfung können Sie hier bestellen.